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市场还是老样子但家电厂商为何飘了?

  【中国制冷网】当前的一线家电市场,真的有那么差吗?家电圈的感觉,跟去年、前年相比,市场还是那个老样子。但为什么众多家电厂商都在说"日子过不下去了"?问题就出在,市场上一系列无序、混乱甚至乱搞的竞争,让很多人都变得浮躁起来,一些人则直接飘了起来,似乎不那么搞一下、搅一局,就不正常了。

  都说市场太差,说实话家电圈没有看到,但市场上企业间、商家间的各种"乱战"、"乱搞",看了之后却令人很崩溃:

  先说说价格战吧,这个东西乱在哪里,不是企业不能打低价战,而是不能动不动就降价,就知道降价一招鲜,不知道如何利用降价快出货?更痛苦的是,价格战层出不穷,一轮又一轮,商家上个月提货,这个月就降价,让市场上客户们都不知道应该怎么卖货了。有意思的是,京东、天猫等平台,同样型号还要比线下实体店便宜1、2百块钱。用户不是没需求,而是被这些"乱七八糟"的价格直接搞懵了。

  这还不是最可怕的。当前,大企业打价格战,就是牺牲利润来清场,目标很明确,淘汰中小企业,在存量市场上腾出新的地盘。但是,中小企业要生存,也得这么干,却不是牺牲利润降价,而是牺牲质量打价格,直接"偷工减料"、"以次充好"。带来的结果则是,坑了用户也害苦商家。

  最近一年多来,无论是国家级,还是省级的市场监督抽查,各类家电产品的质量合格率屡创新低,从成熟的冰洗空电,到厨小电,从二三线品牌、杂牌、傍名牌,到一线大牌,屡见不鲜。暴露出来的问题,正是家电厂商整体的职业操守和商业道德没有建立起来、遵守起来,完全还是以竞争为导向、以利益为边界的左右摇摆中。

  这还不是最混乱局面。今年以来,一线市场客户订单抢夺,由于不再只是线下实体卖场"面对面"骂架抢客户,而是线上直播、微信群秒杀、朋友圈营销等手段。这也就释放了大量家电导购员的"本性":放肆攻击对手、抹黑同行畅销产品,就差直接跑到用户家中,将对手产品"抡锤砸掉"了。

  很多家电厂商的销售人员,只图一时"心里爽、嘴快活",却从来不去思考:那么多的对手,你真的能通过抹黑一家家干死了?即使你将对手全干掉了,用户就会选择你家的产品吗?抢单卖货不是靠攻击对手就能成就自己的,有攻击对手的时间不如多去研究用户的需求和爱好了。

  大屏液晶与激光电视到底谁更护眼,又是谁在忽悠用户?同样是换新风空调,到底谁家的更好,谁能健康杀灭细菌?同样是保鲜除菌冰箱、高温杀菌洗衣机,又是谁家的更牛?相信消费者在选购前心中都有自己的"一杆秤",销售人员需要做的不是抹黑对手,而是要客观地展示自己的实力。

  还有比这些更让人揪心的,就是当前很多厂商都认为市场不好,必须拼抢,所以采取的套路就是"一股脑放低价放政策"、"一股脑搞直播卖货线上引爆"、"一股脑推健康新品杀菌消毒除异味",一下子推出去却从来不考虑目标市场是什么、目标用户在哪里,以及差异化的路径是什么?就急着往外"放价出政策压货压商家"。

  可以想象,当千军万马同时挤上了"抢单卖货"的独木桥,对于家电厂商来说,除了要靠速度和力度,还要有差异化和新亮点。绝对不是很多企业当前所做的:一次性将"所有底牌都打出去",不考虑合作方和交易方的接受能力,只是错误的认为"抢跑就是胜利",却忽视了"在错误的道路上跑再快也是浪费生命"。

  其实对于中国家电产业来说,市场化已经近40年了,产业的边界、市场的规律、用户的需求,均已经趋于成熟和稳定。在这种市场环境下,家电厂商最核心的任务,不是抢夺对手的份额,更不是要干掉对手。都说"打铁还需自身硬",只要做好自己就能赢市场和用户,这个市场没有一块就是对手的,也没有哪一块就是你的。

  是你的,任何时候都跑不掉、撬不走;不是你的,任何手段都留不住、保不下!家电厂商们,任何时候都不要盲目冲动乱搞,而是理性客观地看到市场的变化,抓住客户的软肋,找到用户的需求。

 

标签: 家电  

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